De internationale unie van handelsagenten, IUCAB, heeft in samenwerking met professor Trond Bergestuen van de University of Wisconsin (VS), commerciële agenten in Europa onderzocht. Het doel van dit onderzoek was om belangrijke variabelen te onderzoeken die de relatie tussen commerciële agenten en hun opdrachtgevers beïnvloeden en deze relaties succesvol te maken.
De studie was ontworpen om bevindingen uit Europa te vergelijken met overeenkomstige bevindingen uit de samenwerking van professor Bergestuen met MANA in de Verenigde Staten. Bijna 2.000 commerciële agenten reageerden op de enquête. Zover bekend is dit de meest uitgebreide enquête betreft handelsagenten die ooit is uitgevoerd en de eerste multinationale enquête gericht op handelsagenten.
Vaak lijken zaken hetzelfde als je de Atlantische Oceaan oversteekt, maar er zijn ook wel degelijk verschillen. Bijvoorbeeld, aan beide zijden van de Atlantische Oceaan zijn commissie-gebaseerde uitbestede verkoopteams een populaire, en kosteneffectieve manier voor fabrikanten om naar de markt te gaan. In Europa handelsagenten en in Noord-Amerika vertegenwoordigers van fabrikanten.
Zijn commerciële agenten en hun Noord-Amerikaanse tegenhangers hetzelfde maar toch verschillend? Onderzoek uitgevoerd door IUCAB (Internationally United Commercial Agents and Brokers), MANA (Manufacturers’ Agents Association) en professor Trond Bergestuen aan de University of Wisconsin – Eau Claire, VS, zegt van wel. En dat het bestuderen van die verschillen licht kan werpen op hoe relaties tussen fabrikant en Salesforce aan beide kanten succesvoller kunnen zijn.
Hoe waren commerciële agenten aan beide zijden van de Atlantische Oceaan hetzelfde? Zo toonde het onderzoek van Bergestuen aan dat het gemiddelde bedrijf al meer dan 20 jaar actief was en het grootste deel van die tijd met hun belangrijkste opdrachtgever had gewerkt.
Hoe verschilden zij? De gemiddelde Europese commerciële agenten die reageerden, hadden twee verkopers en vijf tot zes principalen in dienst. Gemiddelde Amerikaanse fabrikantenvertegenwoordigers hadden zes verkopers in dienst en vertegenwoordigden 12 opdrachtgevers.
Wat kunnen deze tegenhangers van elkaar leren? Europeanen kunnen nadenken of het fuseren van kleinere bedrijven tot een groter bedrijf een groter inkomenspotentieel kan opleveren. Amerikaanse bedrijven kunnen overwegen of het terugbrengen naar een kleinere maat een betere werk/privébalans kan opleveren.
Een ander verschil was de perceptie van handelsagenten over hun principes. Europeanen vonden de opleidingsprogramma’s van hun directeuren minder nuttig en lof voor goed uitgevoerd werk minder gebruikelijk.
In sommige Europese landen meldden commerciële agenten ook dat hun commissie-tarief minder bevredigend was dan dat van hun Amerikaanse tegenhangers. In andere landen, zoals het Verenigd Koninkrijk en Ierland, was de tevredenheid over de resultaten van de commissie ongeveer gelijk aan die van Amerikaanse fabrikant-vertegenwoordigers. Het communiceren van deze bevindingen aan fabrikanten die via Europese handelsagenten verkopen, kan verbeteringen in trainingsprogramma’s opleveren, meer erkenning geven voor bijzondere prestaties, en het overwegen van de mogelijkheid om de commissietarieven te verhogen in landen die onder het gemiddelde liggen.
Europese commerciële agenten gaven hun opdrachtgevers lagere scores op eerlijkheid, vertrouwen en ondersteuning in de relatie tussen het bedrijf en de opdrachtgever dan vertegenwoordigers van Amerikaanse fabrikanten. Commerciële agenten hadden minder vriendschappelijke persoonlijke relaties met opdrachtgevers en waren minder geneigd dan fabrikant-vertegenwoordigers het eens te zijn met uitspraken als:
- De opdrachtgever toont persoonlijke interesse in mij.
- Ik krijg eerlijke behandeling van de directeur.
- De directeur is benaderbaar.
- Ik heb er volledig vertrouwen in dat mijn directeur mij eerlijk zal behandelen.
Schaars persoonlijke relaties zijn niet uniform in heel Europa, waarbij fabrikanten in het VK, Ierland, Oostenrijk en Duitsland het meest waarschijnlijk persoonlijke relaties hebben met hun handelsagenten en fabrikanten in Italië het minst waarschijnlijk met hun handelsagenten.
Benieuwd naar alle bevindingen uit het onderzoek? Lees het gehele rapport op: https://iucab.com/european-study-of-commercial-agents/