Agenten zijn de starters van een businessmodel, dat ontstaan is in Europa en met name in West-Europa, toen dat nog net zo verdeeld was als nu de wereld is. Doordat de agent afspraken kon maken met en namens twee partijen, zonder daarbij zelf een groot risico te lopen, was het een goede handelsmogelijkheid.

Het instrument van de agent is voornamelijk adviseren, vervolgens het uitwerken van de vraag en het aanbod en daarna de afhandeling. Tot het takenpakket behoort de technische uitwisseling, het maken van de commerciële afspraken, een goede kennis van het taalgebruik, de normen en specificaties, het behandelen van documenten en natuurlijk de financiële afspraken afdwingen als deze niet nagekomen worden.

De agent heeft daarbij twee klantrelaties: De ene is zijn principaal en de andere is de klant van zijn principaal. In een bedrijf met meerdere principalen en een diversiteit aan klanten kan het voorkomen dat men hierdoor in een tweestrijd komt.

Bij een kwaliteitsdiscussie bijvoorbeeld moet men voor zijn klant deze bij de principaal oplossen. De verschillende belangen kunnen hier dan cruciaal worden. Beide partijen verwachten dat de agent voor hen staat en zijn best doet. De agent kan echter alleen maar een neutrale positie innemen en proberen beide partijen tot elkaar te laten komen. Zeker als de belangen groot zijn kunnen dergelijke gevallen een gigantische impact hebben op zijn relatie met zijn principaal, maar vanzelfsprekend ook op de relatie met zijn klant, die tevens een belangrijke afnemer is bij andere principalen in andere productgroepen.

Als importeur ligt die situatie compleet anders. Het financiële risico is zo groot als de opdracht is, en soms zelfs meer dan dat. De importeur heeft de discussie eerst met zijn klant, die moet namelijk de rekening betalen. Daarna spreekt de importeur pas zijn leverancier aan, die wellicht de oorzaak is van het geschil en misschien een deel of het gehele openstaande bedrag reeds heeft geïnd.

Een bijna duivels dilemma…

Zeker is dat er met betalingsdocumenten en de daarin vermelde afspraken het risico valt te beperken. Maar vaak komen de problemen uit onverwachte hoek en moet men toch liever regelen dan rechten. Zeker als de partijen van verre komen is het belangrijk alles zo goed mogelijk vooraf af te spreken en daarbij ook schriftelijke afspraken te maken indien een en ander niet volgens plan verloopt.